La pipeline commerciale va gestita adeguatamente per allineare le attività del reparto marketing con quelle degli addetti vendita e assicurare che le lead qualificate diventino prospect e, infine, clienti.

L’aumento dei canali digitali con cui i potenziali clienti entrano in contatto con le aziende ha complicato la gestione della pipeline commerciale. Le aspettative stesse delle aziende-cliente sono evolute: esigono un percorso flessibile e agile, che assecondi il digitale tanto quanto è accaduto nella vita privata. Ecco perché il monitoraggio della catena di eventi che porta una lead qualificata a essere un cliente vero e proprio è tanto importante: ogni novità nel percorso di gestione delle lead e dei prospect va integrata e, ancora meglio, deve diventare insights di valore per personalizzare ulteriormente le attività di marketing (e quindi aumentare le probabilità di successo). Gli strumenti essenziali per arrivare a tale risultato ruotano attorno al ruolo, sempre più imperativo, di un Customer Relationship Management (CRM): rapporti aggiornati in tempo reale e grafici interattivi per previsioni periodiche affidabili; maggiore collaborazione fra marketing e reparto vendite e, infine, la possibilità di misurare le prestazioni dei team sono le basi di una pipeline commerciale di successo.

Pipeline commerciale: previsioni più accurate

Quali vendite saranno chiuse entro il trimestre? Si tratta di una delle metriche più comuni per valutare le entrate previste in azienda e per monitorare lo stato del reparto vendite. Un monitoraggio evoluto della pipeline commerciale comincia da qui: da previsioni migliori, affidabili e aggiornabili in tempo reale in pochi secondi. Un CRM di valore, sfruttando anche tutti i vantaggi del cloud, abilita un nuovo modo di collaborare, mantenere in costante contatto tutti gli attori coinvolti nel processo e agevolare le previsioni. Un cliente potrebbe aumentare improvvisamente gli ordini previsti mentre un altro potrebbe rivedere al ribasso gli acquisti preventivati. Questo tipo di situazioni possono causare grattacapi al reparto vendite se non gestite a dovere perché alterano lo stato delle lead e dei prospect lungo la pipeline commerciale e impattano sulle previsioni trimestrali. Poter avere rapporti semplici e interattivi, interpretabili a tutti i livelli dell’impresa, è quindi essenziale per una gestione intelligente del processo.

Da lead a cliente: comunicazione chiara nella pipeline commerciale

La pipeline commerciale inizia con il marketing, che identifica le lead da coltivare, e prosegue con il reparto vendite, che dovrà ricontattare il potenziale cliente fino, se avrà lavorato bene, a chiudere l’accordo. Un processo lungo, che spesso è rallentato da alcune difficoltà nel passaggio di consegne fra marketing e vendite e dalla necessità di monitorare ogni novità lungo la trattativa con il cliente. Un CRM evoluto fornisce una visibilità chiara e coesa di tutta la pipeline commerciale: qual è lo stato di un dato cliente, qual è il possibile valore dell’accordo e quali lead, invece, sono state rimandate indietro al reparto marketing per essere coltivate ulteriormente. Il tutto viene controllato da una piattaforma gestibile da desktop o da mobile in qualunque momento potendo aggiungere nuovi dati in pochi minuti. Affinché marketing e vendite siano allineati occorre quindi che gli obiettivi, lo stato attuale e le dimensioni degli accordi siano visibili a chiunque e in modo facile. 

Focus sugli obiettivi di vendita: misurare le prestazioni del team

Scovare eventuali lacune all’interno dei team è importante. Non tanto per puntare il dito verso un dato dipendente, quanto per valutare cosa non sta funzionando: se un anello della catena è debole, l’intera catena diventa più fragile. Il monitoraggio della pipeline commerciale passa, quindi, anche dalla misurazione affidabile delle principali KPI (le stime delle vendite, le tendenze mensili, etc) per valutare la prestazione dei team di vendita. Avere una visione complessiva delle prestazioni permette di snellire il processo (e di applicarlo ad altri team nel caso in cui stesse portando ottimi risultati) e di individuare settori commerciali in cui l’azienda sta avendo un particolare successo per spingere ancora di più l’acceleratore nella direzione giusta.

 

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